钱大妈下沉乡镇市场

钱大妈刚做了门店视觉升级。

有市场人士告诉《商业观察家》，钱大妈计划2023年内开出25家乡镇店。

乡镇店（县级）是钱大妈的下沉项目，该项目3月正式启动，做下沉市场，做初级农产品“消费升级”的下沉。

根据钱大妈的计划，其乡镇店目标市场当下聚焦于广东省，已开设的乡镇店都位于广东。未来如果运营好，钱大妈希望广东每个乡镇都有门店。目前，钱大妈在广东拥有近2000家标准门店，标准店主要做一二线市场，在广东一二线市场已形成一定的覆盖密度。

01、下沉

从目前钱大妈已开设乡镇店的运营表现来看，钱大妈乡镇店与钱大妈标准店的经营差异没有特别大，复制的基本框架还是标准店的框架。

模式都是“不卖隔夜菜”、到点打折。在乡镇市场也导入了会员经营。

商品与供应链体系也无大区别，钱大妈乡镇店的经营品项主要为：蔬菜、水果、水产、猪肉、冷藏、肉禽蛋、预制菜7大类。与标准店的商品相比，钱大妈乡镇店有一些差异化的地方是：会相对更加注重商品的性价比，如会更注重猪肉、整件菜等强势产品的薄利多销。

供应链则主要还是借助已有的供应链体系，钱大妈乡镇店的布点主要在钱大妈供应链配送途中周边的150公里范围内。

门店形态也很类似，店型依然是几十平米生鲜便利店的店型。

钱大妈乡镇店与标准店的差异可能主要在于复制门槛，钱大妈乡镇店力图拉低加盟投入门槛，以便吸引加盟商，并实现更好下沉。

钱大妈已开的乡镇店形态，看得出货架成本，陈列形态与标准店有所不同。

包括装修、人工、铺租等成本都会更低，以实现投资成本较低、装修成本实惠、运营成本优化，按钱大妈早前的对外表述，乡镇店单店整体投资金额会相比市区标准店减少一半，进而拉低钱大妈的下沉加盟门槛。

02、机会

目前来看，钱大妈可以说是规模体量的生鲜专业连锁业态中，最先下沉乡镇的企业之一，大部分的专业生鲜连锁当下还没有能下沉到乡镇。做冻品连锁的则有一些已经开始下沉乡镇。

《商业观察家》认为，下沉这件事，之于钱大妈，可能有两方面考虑。

一、挖掘增量，“新鲜”下沉。

大本营在广东的钱大妈，如何把广东市场做深做透，肯定是重要考虑之一。

生鲜供应链则有个配送半径（一般在150-200公里范围内），如何在这个半径内，把订单量做大，实现前后端滚动发展，会是重要考虑。

目前，钱大妈于广东的一二线城市，已经实现了比较高的门店密度覆盖，近2000家。由此，往乡镇走，去挖掘订单增量，去摊薄后端供应链成本，也是必然选择。

钱大妈在广东的优势是：拥有一定品牌影响力，生鲜的品质表现有一定口碑，有本地化人才储备且对当地加盟连锁市场很熟悉，广东供应链的稳定性和标准化水平做过大投入与磨合也有一定基础，小店模型的开店投资低相对更容易下沉。因此，钱大妈其实也算是最适合在广东下沉的企业之一。

钱大妈于广东乡镇市场的机会则在于：广东是中国城市化、城镇化发展水平最高的区域市场之一，乡镇消费品零售额增长速度也连续多年快于城镇，因此，广东乡镇对于新鲜、便捷、精选的需求可能会明显高于全国其他地方的乡镇，值得一试。

广东人口密度大，市场总盘大，也带来了更多的市场细分分层机会。比如在广东的很多县镇，有工厂打工人群的生鲜生意可做，他们更在意便宜。也有本地居民的生鲜机会，他们在乎品质与实惠。还有一些小商人、企业中高层管理人群的生鲜机会，它们对价格相对不敏感。等等。

加上广东气候温暖处于“阳光”地带，人们能更容易出去走走，对便利的需求较大，任何形态便利店的市场总量，广东基本都傲居全国第一。过去做日式便利店本土化的代表如美宜佳、天福等，在广东早已经下沉到乡镇了，至少在县级乡镇都已经积累了海量门店数了。

这对于生鲜便利店下沉构成有利因素。

除了乡镇店外，钱大妈近期也对门店做了一次整体视觉升级，未来无论是标准店还是乡镇店都会用“新视觉”。

宏观环境层面，由于当前经济表现相对疲软，有更多人返乡，及有更多个体商店关闭，他们需要寻找新的工作生意机会，这可能有助于乡镇加盟市场的扩大。从早前的市场表现来看，生鲜品类中的冻品专业连锁已经开始在乡镇复制了。

在竞争端层面，目前来看，钱大妈下沉乡镇其实是没有同类型竞争的，线下肉菜生鲜连锁还没能下沉。电商在乡镇生鲜市场的渗透率也比较低，且缺乏冷链配套。

当地卖生鲜的基本都是个体商贩与单体店，它们的优势是成本低，经营灵活。弱势是在标准化、门店品相品级升级方面、卫生管理方面缺乏投入能力，不如连锁业态，像钱大妈即便拉低装修成本，其整体形态还是会大幅优于当地个体。

因此，钱大妈的下沉更多还是一个开拓者状态，一个“新鲜”生活方式的引领者，钱大妈如要实现下沉是需要去创造新的用户价值的。

钱大妈于广东乡镇市场的挑战可能是：乡镇市场的购买力还是会弱于一二线城市，且居住形态相对一二线城市更分散，因此，集单效率会相对不高。

如何更高效、低成本去聚客、获客，将会是钱大妈下沉的一大考验。原有的“不卖隔夜菜”营销驱动模型，在广东乡镇是不是也能拉动需求，在乡镇产生相比过去更好的集单效率，还需持续观察。

同时，乡镇市场人口年龄相对偏大，而人岁数越大，消费升级拉动难度就相对越高。不过这一块，未来也要看乡村振兴会否带动更多年轻人口“返乡”。

二、基础设施。

生鲜市场作为县级乡镇商业体系建设中连接城乡的纽带，在县级乡镇经济的发展中起到承上启下的重要作用。

但目前来看，中国的下沉生鲜市场还普遍存在供应链环节多、链条长且损耗大、生鲜冷链覆盖率低等问题，由此，导致损耗成本高、产品加价率高、初级农产品加工升级能力欠缺等问题。

那么，要实现“新鲜”下沉，也就必然需要去建立一套冷链等基础设施。

钱大妈的下沉是有助于带动乡镇基础设施配套的，包括门店网络、冷链物流、加工能力等。

而当这一套基础设施架构完成，理论上，未来基于这套基础设施，也有望衍生出一些事情可做。

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